Cómo aumentar el ticket medio de tu farmacia desarrollando las ventas cruzadas

Hay 2 técnicas en ventas que tienen como objetivo aumentar el ticket medio en una compra, Up Selling, o venta de un producto de más valor y Cross Selling o venta cruzada.

En este post me voy a centrar en desarrollar la técnica del Cross Selling y las claves para aplicarlo de forma más efectiva en la farmacia.

¿En qué consiste la técnica de Cross Selling o Venta Cruzada en la farmacia?

Esta técnica de Venta Cruzada consiste en ofrecer al cliente productos o servicios que complementan al que va a comprar. Es, por tanto, una técnica que genera un impacto muy positivo en la rentabilidad ya que aumentamos el valor monetario en el mismo acto de compra.

Estas técnicas también se pueden aplicar en la oficina de farmacia pero es importante adaptarlas a nuestro sector ya que “vendemos salud” y el comportamiento de los clientes ante la venta es diferente. De hecho, según mi experiencia y conociendo los movimientos de los negocios, la venta tradicional (basada en la venta del producto) está evolucionando hacia la venta consultiva (basada en el cliente y sus necesidades particulares) que genera mucha más fidelidad y por tanto más venta. ¿Y quién va a ejecutar esta venta en la farmacia?, el equipo, y por tanto es fundamental que sepan realizarlo.

Consejos para que tu equipo integre la técnica de las Ventas Cruzadas en la farmacia

Como toda técnica de ventas, si quieres que tu venta cruzada tenga éxito, tendrás que prepararla antes, planificarla en tiempo e informar y formar a tu equipo.

Te propongo que sigas estos consejos en los que una primera parte está centrada en preparar y planificar tu estrategia de cross-selling y una segunda parte centrada en cómo preparar a tu equipo.

Prepara y planifica la estrategia de Cross-Selling o venta cruzada en tu farmacia

Consejo 1: Decide los productos sobre los que vas a asociar una venta cruzada

Puedes basarte en diferentes criterios (te aconsejo que sean criterios objetivos que tengas cuantificados en tu sistema informático)

  • Sobre los productos de demanda y/o de prescripción de mayor rotación
  • Sobre las familias de mayor rotación
  • Sobre patologías estacionales
  • En base a los perfiles de clientes que hayas definido en tu plan de negocio.

Consejo 2: Establece la estrategia y objetivos de ventas

Cuanto más concreta sea la estrategia que vas a seguir en la asociación o venta cruzada, mejor podrás establecer objetivos de ventas y centrar a tu equipo en su ejecución.

En el siguiente cuadro verás tres ejemplos de estrategia y objetivos.

Producto de alta demanda o prescripción

Estrategia: Asociar un antitusivo y/o antálgico para dolor garganta

Objetivo ventas: 1 asociación por cada 3 ventas

Familia de alta rotación

Estrategia: Asociar un probiótico

Objetivo ventas: 1 asociación por cada 2 ventas de probióticos

Perfiles de clientes

Estrategia: Asociar colágeno al tratamiento de mujeres mayores de 50 años

Objetivo ventas: 1 venta por cada 3 mujeres

Consejo 3: Prepara los argumentos que justiquen la venta cruzada

De nada servirá que prepares y planifiques lo que vas a ofrecer a los clientes/pacientes si no consigues que éstos lo validen. Por eso es clave que prepares los argumentos que justifican la asociación que has elegido.

Mi consejo es que trabajes en dos niveles de argumentación:

  • Una más técnica para tu equipo, iniciando por la necesidad o problema que se quiere resolver, luego la solución que se propone en clave de beneficio o valor aportado y terminando por la formación técnica de producto.
  • Otra adaptada al perfil de clientes para que lo entiendan.

Además es conveniente que prepares las objeciones y dudas que pueden plantear los clientes para que tu equipo tenga la mayor seguridad y no se genere rechazo ante el primer rechazo.

FarmaPlanner ha preparado para ti, una ficha para que prepares las formaciones con tu equipo y que puedes utilizar en las distintas técnicas de venta como es la venta cruzada.

Consejo 4: Decide las métricas y prepara el seguimiento

Hay dos métricas básicas para el seguimiento de las ventas cruzadas en la farmacia:

  • Ticket medio que tiene que aumentar de forma progresiva. Si no ocurre, tendrás que revisar la estrategia y sobre todo hablar con el equipo para identificar las dificultades o bloqueos.
  • Ventas en unidades del producto principal y del producto asociado para ver el ratio y compararlo con el objetivo marcado

Consejo 5: Asegúrate de que se genera un ambiente positivo para la venta/consejo

El éxito de la venta cruzada dependerá, en gran medida, de cómo hagamos sentirse al cliente.

Hay que conseguir generar una relación que favorezca su confianza en el consejo que le estamos dando.

Tiene que sentirse escuchado y nunca debe sentir que intentamos venderle algo que no necesita.

Consejo 6: Aplica el aprendizaje

Identifica lo que ha salido bien y lo que no ha funcionado y haz los cambios para mejorar.

Prepara a tu equipo en la venta cruzada

Consejo 1: Identifica las competencias en venta y relación con el cliente de cada empleado

Determinar las habilidades y competencias que necesitas tener en tu equipo y saber qué nivel tiene cada empleado te ayudará a establecer un plan de desarrollo que mejore su capacitación en la venta.

No solo es importante su actitud y capacitación para la venta sino que también tiene que generar un vínculo con el cliente durante el momento del consejo.

Tiene que ser capaz de identificar las necesidades a través de un sondeo “natural” y saber argumentar adaptándose a la persona que tiene delante. También es importante su actitud y capacidad de resolver conflictos y objeciones.

Consejo 2: Comunícales la estrategia y los objetivos concretos. Diles lo que esperas de ellos

Si quieres llegar a los objetivos que has marcado es clave que todos tus empleados sepan lo que tienen que hacer, qué esperas de ellos y con qué ayuda cuentan.

Por eso tienes que comunicar la estrategia y objetivos de forma muy clara, en equipo e idealmente también de forma individual para concretar lo que esperas de cada uno de ellos.

Por supuesto, si tu equipo ha participado en la decisión de la estrategia y en la definición de los objetivos, la implicación será mucho mayor y los resultados mejores.

Consejo 3: Mejor hablar de consejo asociado que de venta cruzada

Es habitual que en los equipos, sobre todo farmacéuticos, exista un rechazo a la idea de “venta” y es muy legítimo ya que hemos estudiado la carrera de farmacia porque nuestro propósito es ayudar a que las personas tengan mejor salud. Si te encuentras con este perfil en tu equipo,

es muy sencillo transformarlo ya que precisamente la venta consultiva es la venta enfocada a ayudar al cliente que tiene una necesidad concreta.

La venta cruzada se transforma entonces en “ofrecer al cliente/paciente el consejo terapéutico más completo que cubra su problema de salud”.

Consejo 4: Ayúdales en su capacitación en la venta y en el conocimiento del producto

Será sencillo planificar un plan formativo si has seguido el consejo 1 y has identificado dónde requieren ayuda. En muchas ocasiones hay bloqueos o prejuicios hacia la venta que no se resuelven con formación sino con un acompañamiento desde el punto de vista del management.

Consejo 5: Ayúdales a mejorar dándoles feed-back

Tus empleados tienen que saber cómo van respecto al objetivo y expectativas marcadas. Y tú tienes que saber si se están encontrando con dificultades. Solo de esta forma podrás conseguir mejorar y alcanzar los resultados.

Dar un correcto feeback no solo depende de la asertividad y empatía con tus empleados sino que además requiere de una metodología que se trabaja desde el management.

Como ves, la clave para que puedas implementar con éxito técnicas de ventas cruzadas en tu farmacia está en concretar los objetivos y las métricas, preparar y planificar la estrategia correcta y ayudar a tu equipo comunicándoles lo que tienen que hacer y esperas de ellos y en su capacitación.

FarmaPlanner te ayuda ofreciéndote conocimiento, metodología y herramientas que se utilizan en la venta y en la capacitación de comerciales.

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