Llega el final de año y ves, con preocupación, que no llegarás a los objetivos de ventas que fijaste. Revisas los objetivos y ves que cumplen lo necesario (SMART). Tu equipo conoce esos objetivos, incluso han participado en elaborarlos….

¿Qué pasa entonces?, ¿qué ha fallado?, ¿sientes que eres el único/a que tira del carro?.

En este post vas a descubrir cómo la eficacia comercial de la farmacia está ligada con la MOTIVACIÓN del equipo y cómo influye el concepto REFUERZO-CASTIGO.

Cuando lo descubras, sabrás qué tienes que hacer para que tu equipo vaya a ¡por todas!.

¿Qué es el concepto REFUERZO-CASTIGO y cómo influyen en la motivación?

Anteriormente te explicamos cómo el primer pilar para la motivación de tu equipo es que los objetivos sean coherentes y estén conectados con sus valores (Ej. Si a tu adjunto/a lo que le mueve es ayudar a las personas a tener mejor salud). Los valores y el propósito es por lo que nos movemos en la vida.

Pero la coherencia con los valores no es el único factor que influye en la motivación. La percepción REFUERZO o CASTIGO es la otra palanca que nos mueve para conseguir algo.

Seguro que has oído hablar del refuerzo positivo, por el que las personas asociamos la realización de una tarea o la incorporación de una conducta o aprendizaje con la obtención de una consecuencia agradable (UN PREMIO o REFUERZO).

Pero también puede suceder lo contrario, que la percepción de ese objetivo sea la de un CASTIGO, ¿crees que en este caso la persona de tu equipo estará motivada?. Seguramente hará su trabajo correctamente pero no dará más (“no tirará del carro”).

El nivel de dificultad y la capacitación, los dos factores que más influyen en la percepción de refuerzo o castigo.

¿Será fácil o difícil para él/ella?, ¿lo verá cómo un reto (motivación) o se aburrirá (castigo)? 

¿Se verá capaz de hacerlo (motivación) o le falta preparación y eso le puede bloquear (castigo)?

La relación NIVEL DE DIFICULTAD-NIVEL DE PREPARACIÓN es clave para que tus equipos acepten y se motiven por conseguir los objetivos o lo vean cómo un castigo y les frene.

En esta gráfica puedes ver esta relación de forma muy clara.

Nos vamos a los extremos para entenderlo bien:

• Si la tarea es difícil y la persona está y se siente poco capacitada, le generará un estrés y verá la tarea como un castigo. LA EVITARÁ
• Si la tarea es muy sencilla y la persona tiene un alto nivel de capacitación, se aburrirá y lo verá como un castigo. LA EVITARÁ

En cambio si alineas el nivel de dificultad con la capacitación, la persona lo verá como un refuerzo positivo y se MOTIVARÁ PARA HACERLO.

Vamos con un ejemplo del día a día de la farmacia.

¿En qué parte situarías a uno de tus adjuntos al que le pides que recoja datos de clientes para enviarles comunicaciones?, ¿crees que el nivel de dificultad de esta tarea está alineado con su capacitación?. Seguramente la hará pero no esperes tener muchos datos.

Si por el contrario has decidido hacer una estructura de gestores por categoría y dar la oportunidad a todo tu equipo. ¿Crees que todos los verán cómo un reto?. Los que se vean capacitados si, pero los demás lo verán como un castigo.

La capacitación, por tanto, es clave para lograr un refuerzo positivo y tener un equipo motivado para conseguir los objetivos y aumentar la eficacia comercial de la farmacia.

Sin olvidar el otro pilar principal de la motivación: la coherencia con sus valores y propósito.

Y después, si quieres, incorporas tu plan de incentivos.

¡Verás cómo el próximo año, logras que tus objetivos se cumplan!

El REFUERZO consiste en pagar incentivos o dar un premio económico: ¡ERROR!

Cuándo has leído que premiando se llega a la motivación, ¿has pensado que necesitas un sistema de incentivos para tu equipo?.

No cometas este error. ¡La mayoría de los equipos de farmacia que trabajan con incentivos están desmotivados! y esto repercute negativamente en la eficacia comercial de la farmacia.

¿Por qué sucede?. Porque hemos antepuesto un premio económico a otros factores que mueven la motivación de forma más profunda.

¿Esto significa que no sirven los planes de incentivos?. En absoluto, si están bien planteados (objetivos SMART+3), bien comunicados, hay un seguimiento adecuado y controlas el efecto refuerzo-castigo, pueden ser una buena herramienta.

10 claves para mejorar la motivación de tu equipo y aumentar la eficacia comercial de la famacia

Descarga esta práctica infografía en la que te damos 10 claves para que mejores la motivación de tu equipo hacia los objetivos de ventas. Aumentarás la eficiacia comercial de la farmacia.

Diagnóstico sobre la eficacia comercial de tu equipo

¿Sientes que en la farmacia tienes que estar continuamente empujando al equipo?, ¿que, si no estás tú, las cosas funcionan pero lo justo?, ¿que parece que tu vas por un lado y tu equipo por otro?.

Puedes cambiar esta situación, Ahora sabes cómo.

¿Necesitas ayuda para dar el primer paso?

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