¿Te gustaría vender más sin que tus pacientes/clientes se sientan presionados y consiguiendo fidelizarles aún más?. Aplica estas 6 leyes de la persuasión en tu farmacia y verás el cambio.

Conseguir que los clientes digan SÍ y que además lo hagan con la sensación de que sus necesidades han sido cubiertas, es el reto en todo proceso de venta. Seguro que ya sabes que podemos influir en el deseo de compra y hay técnicas para lograrlo.

El secreto de la venta está en la persuasión

Robert Cialdini es el “padre de la persuasión”, lleva años realizando investigaciones científicas sobre lo que lleva a las personas a decir “Sí” y definiendo patrones de comportamiento. Lo que más me gusta de su enfoque es cómo consigue aplicarlo, éticamente, en los negocios. La ética es clave en un negocio como la farmacia ya que los clientes son personas que tienen problemas de salud y su comportamiento es diferente al que tienen cuando van a comprar cualquier otro artículo o servicio.

“El auténtico poder de la persuasión es que, cuando se usa de manera correcta y ética, se producen relaciones duraderas y así fidelizamos más a nuestros clientes”

Robert Cialdini

Por eso, sus 6 Leyes de Persuasión se han convertido en una de las herramientas más utilizadas en los negocios, especialmente en los digitales. Incluso hay principios que son especialmente poderosos en situaciones de incertidumbre como las que tenemos en estos momentos.

Ley 1: de la reciprocidad. “Dar antes de Recibir”.

Tienes que ofrecer información que aporte valor. Ya lo haces cada día con tu papel como consejero de salud, sólo tienes que ampliarlo con otras herramientas.

1. Folletos informativos.
2. Campañas de salud.
3. Newsletter.
4. Información en pantallas.
5. Y si tienes una farmacia on-line “digitaliza” esos mismos consejos: posts, videos, infografías etc.

Ley 2: de la prueba social. “Buscamos el consenso.

Todos preferimos comprar lo que la gente ya está comprando porque nos da seguridad. ¿Cómo aplicarlo en la farmacia?.

1. Consigue que tus clientes escriban recomendaciones.
2. Si realizas actividades, haz fotos y videos en las que hablen tus clientes de la experiencia.
3. Si promocionas marcas líderes, dales mucha visibilidad.
4. En tus comunicaciones incluye datos que reflejen la satisfacción del producto que quieres promocionar: Nº 1 en el mercado, 90% de satisfacción etc (son datos que dan los propios laboratorios).

Ley 3: de la autoridad. “La confianza favorece la acción”.

Preferimos comprar a gente que nos genera confianza porque eso nos da seguridad.

1. Tu presencia como titular genera una alta confianza.
2. Tener un equipo titulado y bien preparado que además esté identificado.
3. Si trabajas por categorías, que se reconozcan los responsables de cada una de ellas.
4. Si tienes una farmacia online, haz visible a tu equipo y en qué están especializados.
5. Conviértete en farmacéutico influencer para tus “vecinos” en las redes sociales (esta técnica es súper potente).

Ley 4: de la simpatía y cercanía. “compramos más a quien nos cae bien”

Preferimos comprar a gente con valores de cercanía y humanidad.

1. Trabaja con tu equipo la “bienvenida” (salir del mostrador, sonreir, el salud…).
2. Define tus valores y compártelos con tu equipo para que éstos lleguen a tus clientes.
3. Si tienes una web, muestra la historia de tu farmacia, tu equipo, tus valores…
4. En la redes sociales publica historias y fotos del día de día de la farmacia y anima a tu equipo para que también lo hagan.

Ley 5: de la escasez. “reaccionamos de forma inconsciente ante el miedo a quedarnos sin comida o alimentos”

Este miedo lo trasladamos incluso a bienes no básicos (cómo creencia heredada e inconsciente) y si entendemos que algo es escaso, que se va a agotar y que me voy a quedar sin él, se genera necesidad de compra. Esta ley la puedes aplicar en tus promociones

1. Limítalas a un corto periodo de tiempo.
2. También puedes indicar que la promoción es hasta agotar stock o poner un número limitado de producto en promoción.
3. Haz lo mismos con las actividades que realices: plazas limitadas, sólo para los 50 primeros clientes que confirmen…

Ley 6: del compromiso y consistencia. “si nos comprometemos, lo hacemos”.

Si lo que les pedimos no es un compromiso muy alto es mucho más fácil que lo hagan. Esta ley es más difícil aplicar en la venta directa pero en una estrategia digital es muy común.

1. Pedirle su e-mail o teléfono para enviarle información.
2. Solicitar que nos rellene una encuesta.
3. Que nos deje un like, comentario o nos comparta etc.

Conclusión:

6 Leyes, científicamente probadas, que cada vez más negocios utilizan para mejorar sus ratios de venta y a la vez generar fidelidad. También en los negocios digitales para convertir a sus usuarios y seguidores en clientes que compran sus productos y servicios. Te animo a que empieces a utilizarlas y verás cómo mejoran tus resultados.

¿Dónde las puedes aplicar?

• En tu web corporativa.
• En tus promociones en la farmacia física y también en la farmacia online.
• En tus redes sociales.
• En la preparación de tu equipo a la venta.

En FarmaPlanner ya lo hacemos, intentamos aplicar estas 6 leyes o las que más convienen en cada momento porque queremos crecer construyendo una relación duradera con nuestros clientes. La honestidad es uno de nuestros valores y las Leyes de la Persuasión tienen una fuerte base ética que consigue dar, al acto de la venta, una connotación positiva para el cliente.