Infarma 2020, una nueva edición en la que se vuelve a hablar de la transformación digital de la farmacia. Pero, ¿sabes qué tienes que tener en cuenta para tener una estrategia en farmacia online que te ayude a comunicar y vender más?

Si te has decidido a tener tu farmacia online pero no sabes por dónde empezar, o si ya tienes una web/blog o redes sociales pero no ves resultados, lo más probable es que no hayas tenido en cuenta el primer paso de un negocio digital, el Funnel de Conversión.

En este post recorreré las etapas del Funnel o Embudo de Conversión para que tengas las claves que te ayudarán a  evitar los errores habituales y acabar con tu impresión de que internet no sirve para vender más.

La clave para tener éxito con tu estrategia digital

Olvídate de la idea de que tienes que tener el mejor contenido, las ideas creativas más actuales, las herramientas digitales más innovadoras o el mayor número de visitas a tu web. Esto vendrá después

El primer paso para lograr la mejor estrategia para tu farmacia online es que sepas analizar, gestiona e implementar el Funnel de Conversión.

El Funnel de Conversión es la base de toda estrategia digital por lo que es clave que, como titular de la farmacia, conozcas cómo se desarrolla esta herramienta estratégica que te mostrará los pasos que tienes que seguir.

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Las fases del Funnel o Embudo de Conversión para la farmacia online

Un buen Funnel de Conversión tiene en cuenta 6 etapas o fases que son correlativas y se relacionan entre sí. Seguir la metodología te evitará errores en tu estrategia, te dará mayor visión global y te ayudará a tomar decisiones que impactarán en tus ventas.

FASE 1: DEFINE EL OBJETIVO PARA TU FARMACIA

La clave para construir una buena estrategia en internet es tener claro el objetivo general que se busca. En un negocio digital, también en la farmacia, hay 4 grandes objetivos:

1. Aumentar las ventas de la farmacia 
2. Incrementar el beneficio bruto
3. Mejorar el Retorno de la Inversión (ROI)
4. Conseguir que tu marca sea reconocida por la población

En el caso de un negocio digital se aplican fórmulas concretas para calcular cada uno de estos objetivos. En el apartado de métricas te daré más detalle.

Si has leído otros post de FarmaPlanner sabrás lo que insisto en poner FOCO. Te recomiendo que elijas y priorices un solo objetivo para poder avanzar y mejorar a lo largo del funnel en lugar de intentar controlar todo.

FASE 2: DECIDE QUÉ PALANCAS VAS A ACTIVAR EN TU FARMACIA ONLINE

Determina cómo vamos a lograr el objetivo anterior. Las 4 palancas principales en marketing digital y siguiendo el funnel de conversión, son:

1. Conseguir más tráfico o leads (visitas a tu web): tienes que activar esta palanca cuando necesites un buen posicionamiento en internet porque buscas que tu marca sea muy reconocida. Está directamente relacionado con la inversión que hagas para conseguir esos leads por lo que influirá en tus costes de captación (CAC).
2. Aumentar la  conversión: consiste en convertir en cliente a un porcentaje mayor de ese tráfico, es decir prioriza la “calidad” de tu tráfico o leads a la cantidad.
3. Incrementar el valor de cada cliente: consiguiendo que compre más, es decir aumentar el ticket medio y la  repetición de compra.
4. Disminuir el coste de los clientes: es decir reducir el coste de adquisición (CAC).

La 2ª y 3ª palancas son las que tienes que activar si buscas aumentar tus ventas.

Si además buscas mejorar el beneficio bruto deberás disminuir tus gastos por lo que tendrás que activar también la 4ª palanca.

FASE 3: ELIGE LAS ESTRATEGIAS MÁS ADECUADAS PARA TU FARMACIA ONLINE

Según las palancas se recomiendan un tipo u otro de estrategia. A continuación te pongo algunos ejemplos para cada tipo de palanca.

1.Estrategias para conseguir más  tráfico: 

• Estrategia SEO para que consigas el mejor posicionamiento en buscadores.
• Social Media con una estrategia masiva o muy poco segmentada para tener más alcance.
• Publicidad en Google AdWords, Facebook and Instagram Ads buscando máximo alcance.
• Marketing de influencers.

2.Estrategias para aumentar la conversión:

• Generar potentes propuestas de valor, es decir elegir bien lo que vas a ofrecer en productos y servicios. Si cuentas con un Plan de Negocio ya lo tendrás decidido.
• Saber quienes son tus perfiles de clientes para centrar o segmentar la búsqueda en leads de calidad (son los que tienen la necesidad o el problema que solucionas con tu propuesta de valor). También se define en el Plan de Negocio.
• Optimizar los mensajes, es decir adaptar la propuesta de valor a los perfiles de clientes y aplicar las claves para que sean más potentes y vendan mejor.
• Estrategias de retargeting, es decir repetir impactos a personas que han visto interactuado. Puede ser por canales indirectos (online) pero también directos como el teléfono, sms/whatsapp etc.
• Incluir incentivos: regalos, descuentos, sorteos…

3.Estrategias para obtener más ventas de cada cliente (CLTV): 

• Upselling y  cross selling para aumentar el ticket medio.
• Acciones para que repitan compra: acciones promocionales o relacionales, incentivos por compra etc.
• Incentivos por recomendación (fidelización).

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4.Estrategias para disminuir el coste por cada cliente (CAC): 

• Optimizar la segmentación para conseguir tráfico de calidad.
• Optimizar los canales (ir solo a los que nos ofrecen mejor conversión).
• Optimizar la inversión (analizando los canales más óptimos, controlando y optimizando la inversión por canal…).

FASE 4: SIGUE LAS MÉTRICAS SI QUIERES QUE TU FARMACIA ONLINE TENGA ÉXITO.

Ya sabes que lo que no se mide no sirve porque no sabes qué haces bien o mal y no puedes corregir nada.  En una estrategia digital, medir es clave y de hecho es uno de los errores que se cometen porque muchos se centran en hacer más y más acciones pero sin resultado.

A continuación te doy las métricas más importantes según la palanca que actives, para que las puedas seguir (o pedirlas si tienes externalizada la monitorización).

• Métricas para medir el tráfico (o métricas absolutas): visitas, likes, followers…

• Métricas para medir conversión: ratios de conversión

• Métricas para medir ventas y beneficio: 

• Coste de Adquisición o CAC: es lo que cuesta captar un cliente por internet. Se calcula dividiendo el gasto de marketing total en captación entre el nº de clientes que nos compran. Si tienes una tienda online es fácil medirlo, si no ten en cuenta el nº de clientes nuevos que compran en la farmacia desde que activas la estrategia de captación.

CAC= gasto total de marketing en captación/nº clientes 

• Customer Lifetime Value o  CLTV: es lo que te compran tus cliente desde que los captas y durante toda su vida como cliente (te recomiendo que lo midas por periodos, mensual, trimestral o anual). Hay diferentes fórmulas pero en un negocio como la farmacia, donde hay ventas físicas y puede que venta on-line, la mejor fórmula es multiplicando el ticket medio por el nº medio de operaciones y por el margen bruto en porcentaje.

CLTV= ticket medio x nº medio de operaciones x % margen bruto 

• ARPU: es cómo se denomina el ticket medio en un negocio digital

• Métricas económicas: facturación, margen, inversión, ROI…

FASE 5: TEN EN CUENTA LAS ACTIVIDADES, HABILIDADES Y COMPETENCIAS

Que necesitarás incorporar a tu farmacia y en tu equipo para poder llevar a cabo tu estrategia como farmacia online.

Este ejercicio te servirá para:

• Definir las nuevas funciones y la dedicación en tiempo
• Saber si cuentas con personal capacitado o si les tienes que formar y en qué
• Decidir si necesitas asesoramiento de expertos en marketing digital y externalizar ciertas fases
• Conocer la inversión que necesitas para llevarlo a cabo

FASE 6: APRENDER Y CORREGIR

Seguir estas fases del Funnel de Conversión te da la visión global que necesitas para saber si estás obteniendo los resultados que buscas o no. Tal vez tengas que apoyarte en expertos para que analicen y te ayuden a tomar las mejores decisiones, sobre todo si tu objetivo es conseguir vender más.

En conclusión

Si quieres que internet sea parte del negocio de tu farmacia y que este nuevo canal sirva para vender más, es fundamental que empieces por construir una buena estrategia digital utilizando el Funnel de Conversión y asegurándote que sigues cada etapa: el objetivo, las palancas, las estrategias, las métricas y el equipo.

Puedes conseguir que tu farmacia online se una a la transformación digital del sector.

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