Cómo definir objetivos SMART eficaces en farmacia

¬ŅHas o√≠do hablar de los objetivos SMART?, ¬Ņlos has implementado alguna vez?, ¬Ņqu√© tal han funcionado?.

Si est√°s satisfecho con los objetivos que est√°s logrando este a√Īo, FELICIDADES!!!. S√≥lo nos queda animarte a seguir.

¬ŅNo lo est√°s?. ¬ŅNo consigues que tus ventas suban lo suficiente?, ¬Ņno sabes qu√© hacer para cambiar la situaci√≥n?.

Desde Farmaplanner queremos ayudarte a que 2022 sea diferente y tenemos que empezar por el principio, la base para que todo funcione: LOS OBJETIVOS

Sin objetivos olv√≠date de que tu equipo se centre, de que tu estrategia de comunicaci√≥n funcione, de conseguir los mejores m√°rgenes‚Ķ., porque SIN OBJETIVOS NO HAY RUMBO, HAY DISPERSI√ďN.

¬ŅY sabes un secreto?. S√≥lo conseguir√°s llegar a tus objetivos si una vez definidos unos objetivos eficaces, los comunicas bien, haces un buen seguimiento y das seguridad a tu equipo (pero eso lo veremos en los siguientes art√≠culos)

En este post nos vamos a centrar en el PASO 1: cómo fijar OBJETIVOS EFICACES

¬ŅC√≥mo son los objetivos SMART y por qu√© son importantes para la eficacia comercial de tu farmacia?

SMART se ha convertido en una herramienta imprescindible para cualquier empresario que quiera crecer en su negocio, sea grande o peque√Īo.

Se trata de un acrónimo mnemotécnico, desarrollado en 1981 por George T. Doran, investigador de gestión de proyectos y de políticas empresariales, que ayuda a definir OBJETIVOS EFICACES que te llevarán a lograr la Eficacia Comercial de tu Farmacia.

¬ŅQuieres descubrir los factores que est√°n influyendo en la eficacia comercial de tu farmacia?. Contesta el siguiente cuestionario y recibe en unos minutos tu informe personalizado

¬ŅQu√© significan las siglas SMART?

Vamos a explicar en qué consisten las 5 siglas SMART

S: específico

Ya s√© que tu deseo para 2022 es aumentar tus ventas, pero, ¬Ņcrees que con ese deseo lo vas a lograr?, ¬Ņtu equipo va a saber que tiene(n) que hacer?, ¬Ņte ayuda a saber a qu√© proveedores tienes que llamar?….

¬ŅC√≥mo llegar a un objetivo ESPEC√ćFICO? (la S de SMART):

Lo que deseas: Ej aumentar las ventas un 10% a final de 2022

¬ŅC√≥mo lo quieres lograr?: Ej aumentando el ticket medio

¬ŅCon qu√© clientes?: Ej Con mi base de clientes mujeres de 40 a√Īos o m√°s

¬ŅCon qu√© categor√≠as?: Ej con cuidado femenino y dermocosm√©tica

En conclusión, tu objetivo para el 2022 sería:

‚ÄúAumentar un 10% las ventas en el a√Īo 2022 desarrollando las categor√≠as de cuidado femenino y dermocosm√©tica para la mujer de 40 a√Īos o m√°s‚ÄĚ.

¬ŅHas visto la diferencia?. Con este objetivo espec√≠fico podr√°s:

  1. Decidir qué marcas y laboratorios vas a trabajar= mejor negociación
  2. Concretar la base de datos de cliente con ese perfil
  3. Saber los temas para tus campa√Īas sanitarias y tu calendario de comunicaci√≥n
  4. Definir el estilo de comunicación que necesitas
  5. Saber en qué tienes que formar y especializar a tu equipo

M: medible

Un objetivo s√≥lo ser√° eficaz si lo puedes medir: ventas, ticket medio, n√ļmero de operaciones, ventas online, margen etc. Tus herramientas de gesti√≥n son imprescindibles para poder medir y seguir los indicadores.

A: alcanzable

O tambi√©n podemos hablar de que sea atractivo.  ¬ŅPara qui√©n?. Sobre todo para lograr la motivaci√≥n de tu equipo y que haya una ‚Äúconexi√≥n emocional‚ÄĚ con ese objetivo.

R: realista

¬ŅPor qu√© pedir un aumento del 10% de las ventas del a√Īo y no un 25%?, ¬Ņo por qu√© no pedir que el aumento del 10% se consiga en 3 meses?.

Para que un objetivo sea realista hay que tener en cuenta diferentes factores relacionados con la capacidad de tu farmacia. ¬ŅO pretendes conseguir m√°s sin cambiar nada?.

¬ŅCon qu√© recursos cuentas?, ¬ŅCu√°nto est√°s dispuesto a invertir?, ¬ŅQu√© capacidades tienes que mejorar en el equipo?, ¬ŅQu√© capacidad de negociaci√≥n tienes?….

Un objetivo realista tambi√©n est√° relacionado con la motivaci√≥n del equipo. ¬ŅLes implicas en la decisi√≥n?, ¬Ņlo ven alcanzable y atractivo?. Lo veremos m√°s adelante en la parte de SMART+3.

T: tiempo

¬ŅHay que crecer un 10% este a√Īo?. Vale s√≠, ya lo haremos‚Ķ.. y as√≠ pas√≥ el a√Īo‚Ķ

¬ŅTe suena?. Esto pasa mucho y se soluciona de forma tan simple c√≥mo fijar fechas. Es la √ļnica forma de que todos en la farmacia teng√°is una meta clara: objetivo + fecha. Por ejemplo, si tu objetivo es crecer un 10% en el a√Īo en categor√≠as de la mujer de 40 o m√°s, reparte ese crecimiento por meses o trimestres. Tienes suficientes datos en tu herramienta de gesti√≥n c√≥mo para estimar ese reparto. Es mejor poner metas en plazos cortos que una meta en un a√Īo completo.

¬ŅQu√© son los Objetivos SMART+3?

¬ŅTe pasa que despu√©s de definir objetivos, incluso con la t√©cnica SMART, en general no se llegan a cumplir?

¬ŅHas analizado el motivo?, ¬Ņhas preguntado a tu equipo?

¬ŅCu√°ndo definiste los objetivos SMART tuviste en cuenta los  3 criterios que afectan a la motivaci√≥n y por tanto a la conducta de tu equipo hacia la venta/resultados?:

  1. Que fueran COHERENTES: y aqu√≠ hablamos de valores, los tuyos (y de tu farmacia) y los de tu equipo. Si los objetivos no son coherentes con sus valores no conseguir√°s  cambiar su conducta hacia la venta o las actividades que tengan que realizar.
  2. Que fueran MOTIVANTES: muy vinculado a ser Alcanzable y Realista del SMART tradicional pero que tiene mucho que ver con el concepto psicológico CASTIGO-REFUERZO que afecta a la motivación y en consecuencia a la conducta de tus empleados.
  3. Que fueran FLEXIBLES: porque aunque fijes unos objetivos concretos y bien planteados hay muchos factores que pueden frenarlos sin que tu equipo pueda actuar.

Y lo peor que puede pasar es que tengas un equipo motivado, comprometido con los objetivos, con seguridad y obteniendo resultados pero que al no llegar a lo fijado y que acabe por ‚Äútirar la toalla‚ÄĚ.

objetivos smart+3

En conclusión, SMART + 3 son clave para lograr la Eficacia Comercial de tu Farmacia y llegar, por fin, a cumplir tus objetivos de ventas y rentabilidad.

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No te pierdas nuestro pr√≥ximo art¬ī√≠culo: C√ďMO IMPLICAR A TU EQUIPO EN LOS OBJETIVOS. FACTORES QUE INFLUYEN EN SU MOTIVACI√ďN.

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