¿Has oído hablar de los objetivos SMART?, ¿los has implementado alguna vez?, ¿qué tal han funcionado?.

Si estás satisfecho con los objetivos que estás logrando este año, FELICIDADES!!!. Sólo nos queda animarte a seguir.

¿No lo estás?. ¿No consigues que tus ventas suban lo suficiente?, ¿no sabes qué hacer para cambiar la situación?.

Desde Farmaplanner queremos ayudarte a que 2022 sea diferente y tenemos que empezar por el principio, la base para que todo funcione: LOS OBJETIVOS

Sin objetivos olvídate de que tu equipo se centre, de que tu estrategia de comunicación funcione, de conseguir los mejores márgenes…., porque SIN OBJETIVOS NO HAY RUMBO, HAY DISPERSIÓN.

¿Y sabes un secreto?. Sólo conseguirás llegar a tus objetivos si una vez definidos unos objetivos eficaces, los comunicas bien, haces un buen seguimiento y das seguridad a tu equipo (pero eso lo veremos en los siguientes artículos)

En este post nos vamos a centrar en el PASO 1: cómo fijar OBJETIVOS EFICACES

¿Cómo son los objetivos SMART y por qué son importantes para la eficacia comercial de tu farmacia?

SMART se ha convertido en una herramienta imprescindible para cualquier empresario que quiera crecer en su negocio, sea grande o pequeño.

Se trata de un acrónimo mnemotécnico, desarrollado en 1981 por George T. Doran, investigador de gestión de proyectos y de políticas empresariales, que ayuda a definir OBJETIVOS EFICACES que te llevarán a lograr la Eficacia Comercial de tu Farmacia.

¿Quieres descubrir los factores que están influyendo en la eficacia comercial de tu farmacia?. Contesta el siguiente cuestionario y recibe en unos minutos tu informe personalizado

¿Qué significan las siglas SMART?

Vamos a explicar en qué consisten las 5 siglas SMART

S: específico

Ya sé que tu deseo para 2022 es aumentar tus ventas, pero, ¿crees que con ese deseo lo vas a lograr?, ¿tu equipo va a saber que tiene(n) que hacer?, ¿te ayuda a saber a qué proveedores tienes que llamar?….

¿Cómo llegar a un objetivo ESPECÍFICO? (la S de SMART):

Lo que deseas: Ej aumentar las ventas un 10% a final de 2022

¿Cómo lo quieres lograr?: Ej aumentando el ticket medio

¿Con qué clientes?: Ej Con mi base de clientes mujeres de 40 años o más

¿Con qué categorías?: Ej con cuidado femenino y dermocosmética

En conclusión, tu objetivo para el 2022 sería:

“Aumentar un 10% las ventas en el año 2022 desarrollando las categorías de cuidado femenino y dermocosmética para la mujer de 40 años o más”.

¿Has visto la diferencia?. Con este objetivo específico podrás:

1. Decidir qué marcas y laboratorios vas a trabajar= mejor negociación
2. Concretar la base de datos de cliente con ese perfil
3. Saber los temas para tus campañas sanitarias y tu calendario de comunicación
4. Definir el estilo de comunicación que necesitas
5. Saber en qué tienes que formar y especializar a tu equipo

M: medible

Un objetivo sólo será eficaz si lo puedes medir: ventas, ticket medio, número de operaciones, ventas online, margen etc. Tus herramientas de gestión son imprescindibles para poder medir y seguir los indicadores.

A: alcanzable

O también podemos hablar de que sea atractivo.  ¿Para quién?. Sobre todo para lograr la motivación de tu equipo y que haya una “conexión emocional” con ese objetivo.

R: realista

¿Por qué pedir un aumento del 10% de las ventas del año y no un 25%?, ¿o por qué no pedir que el aumento del 10% se consiga en 3 meses?.

Para que un objetivo sea realista hay que tener en cuenta diferentes factores relacionados con la capacidad de tu farmacia. ¿O pretendes conseguir más sin cambiar nada?.

¿Con qué recursos cuentas?, ¿Cuánto estás dispuesto a invertir?, ¿Qué capacidades tienes que mejorar en el equipo?, ¿Qué capacidad de negociación tienes?….

Un objetivo realista también está relacionado con la motivación del equipo. ¿Les implicas en la decisión?, ¿lo ven alcanzable y atractivo?. Lo veremos más adelante en la parte de SMART+3.

T: tiempo

¿Hay que crecer un 10% este año?. Vale sí, ya lo haremos….. y así pasó el año…

¿Te suena?. Esto pasa mucho y se soluciona de forma tan simple cómo fijar fechas. Es la única forma de que todos en la farmacia tengáis una meta clara: objetivo + fecha. Por ejemplo, si tu objetivo es crecer un 10% en el año en categorías de la mujer de 40 o más, reparte ese crecimiento por meses o trimestres. Tienes suficientes datos en tu herramienta de gestión cómo para estimar ese reparto. Es mejor poner metas en plazos cortos que una meta en un año completo.

¿Qué son los Objetivos SMART+3?

¿Te pasa que después de definir objetivos, incluso con la técnica SMART, en general no se llegan a cumplir?

¿Has analizado el motivo?, ¿has preguntado a tu equipo?

¿Cuándo definiste los objetivos SMART tuviste en cuenta los  3 criterios que afectan a la motivación y por tanto a la conducta de tu equipo hacia la venta/resultados?:

1. Que fueran COHERENTES: y aquí hablamos de valores, los tuyos (y de tu farmacia) y los de tu equipo. Si los objetivos no son coherentes con sus valores no conseguirás  cambiar su conducta hacia la venta o las actividades que tengan que realizar.
2. Que fueran MOTIVANTES: muy vinculado a ser Alcanzable y Realista del SMART tradicional pero que tiene mucho que ver con el concepto psicológico CASTIGO-REFUERZO que afecta a la motivación y en consecuencia a la conducta de tus empleados.
3. Que fueran FLEXIBLES: porque aunque fijes unos objetivos concretos y bien planteados hay muchos factores que pueden frenarlos sin que tu equipo pueda actuar.

Y lo peor que puede pasar es que tengas un equipo motivado, comprometido con los objetivos, con seguridad y obteniendo resultados pero que al no llegar a lo fijado y que acabe por “tirar la toalla”.

En conclusión, SMART + 3 son clave para lograr la Eficacia Comercial de tu Farmacia y llegar, por fin, a cumplir tus objetivos de ventas y rentabilidad.

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No te pierdas nuestro próximo art´ículo: CÓMO IMPLICAR A TU EQUIPO EN LOS OBJETIVOS. FACTORES QUE INFLUYEN EN SU MOTIVACIÓN.